一、客戶背景

　　南方略咨詢服務(wù)客戶——金牛世紀(jì)實(shí)業(yè)控股集團(tuán)有限公司(簡(jiǎn)稱金牛集團(tuán))創(chuàng)建于1999年,集團(tuán)總部坐落于美麗的漢陽(yáng)之濱,擁有黃金口工業(yè)園、鄂州工業(yè)園兩大管道生產(chǎn)基地,總占地面積近600畝。

　　金牛集團(tuán)全資控股武漢金牛經(jīng)濟(jì)發(fā)展有限公司、湖北金牛管業(yè)有限公司、武漢金牛不銹鋼管道科技有限公司、武漢世紀(jì)金牛管件技術(shù)有限公司、上海翼動(dòng)國(guó)際貿(mào)易有限公司、歐洲Kestar(科思達(dá))國(guó)際研發(fā)中心等高科技實(shí)體,是一家立足高性能高分子材料的多元化應(yīng)用研究和加工,提供新型塑料管道全套系統(tǒng)解決方案;同時(shí)致力于研發(fā)及生產(chǎn)高端塑料復(fù)合管、不銹鋼焊管系統(tǒng)的集團(tuán)化國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)。公司始終堅(jiān)持“負(fù)責(zé)”的核心價(jià)值觀,秉承“求實(shí)創(chuàng)新、服務(wù)社會(huì)”的企業(yè)宗旨,圍繞管道產(chǎn)品和系統(tǒng)成套應(yīng)用,先后研發(fā)生產(chǎn)了九大類,二十大系列中高端管道產(chǎn)品,為社會(huì)及廣大用戶提供健康、安全、環(huán)保的產(chǎn)品及服務(wù)。

　　先進(jìn)的管道技術(shù)、科學(xué)的企業(yè)管理、一流的產(chǎn)品質(zhì)量和完善的售后服務(wù)，使金牛管贏得了廣大客戶的信賴。2006年金牛管獲得“中國(guó)名牌”榮譽(yù)，2009年“金牛角”商標(biāo)被認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”，2013年公司技術(shù)中心被評(píng)為“國(guó)家認(rèn)定企業(yè)技術(shù)中心”，2019年中國(guó)建筑學(xué)會(huì)“建筑二次供水復(fù)合管道研發(fā)中心”在金牛集團(tuán)成立。集團(tuán)在同行業(yè)內(nèi)率先通過ISO9001：2008質(zhì)量管理體系、ISO14001：2004環(huán)境管理體系及OHSAS18001：2007職業(yè)健康安全管理三體系認(rèn)證。2013年起連續(xù)入選“中國(guó)輕工業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)”。

　　公司擁有CNAS國(guó)家認(rèn)可實(shí)驗(yàn)室及一大批高層次、高素質(zhì)的專業(yè)技術(shù)人才，內(nèi)部組建了高分子材料專業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，外部積極與國(guó)內(nèi)外科研院所、高等院校、知名企業(yè)以及政府管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作。2014年公司成立“院士專家工作站”，聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)外權(quán)威專家擔(dān)任技術(shù)指導(dǎo)，與國(guó)際管道技術(shù)權(quán)威機(jī)構(gòu)和企業(yè)保持密切的合作與交流，共同致力于中國(guó)管道科技的研發(fā)創(chuàng)新。

　　二、合作項(xiàng)目啟動(dòng)

　　2017年南方略咨詢與管業(yè)第一方陣領(lǐng)導(dǎo)品牌-金牛管業(yè)系統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢合作項(xiàng)目正式啟動(dòng)!

　　三、項(xiàng)目成效

　　通過與南方略的合作，武漢金牛經(jīng)濟(jì)發(fā)展有限公司在戰(zhàn)略規(guī)劃與營(yíng)銷體系優(yōu)化方面取得了系統(tǒng)性提升。我們圍繞企業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)，協(xié)助客戶構(gòu)建了清晰的戰(zhàn)略路徑與可執(zhí)行的營(yíng)銷管理體系，具體咨詢成果體現(xiàn)于以下方面：

　　(一)確立清晰可衡量的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)體系

　　我們以“五年實(shí)現(xiàn)制定的年度銷售規(guī)?！睘榭傮w目標(biāo)，協(xié)助客戶制定了階段性的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)路徑。以2017年銷售收入為基數(shù)，規(guī)劃年均復(fù)合增長(zhǎng)率不低于30%，并確保凈利潤(rùn)率持續(xù)高于15%，為實(shí)現(xiàn)集團(tuán)總戰(zhàn)略目標(biāo)奠定扎實(shí)的財(cái)務(wù)與運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)。

　　(二)構(gòu)建系統(tǒng)化的營(yíng)銷戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)模式

　　通過內(nèi)外部分析，我們協(xié)助金牛管業(yè)明確“主航道”戰(zhàn)略，聚焦一、二線城市中高端市場(chǎng)，從產(chǎn)品供應(yīng)向系統(tǒng)解決方案提供升級(jí)。咨詢方案涵蓋：

　　營(yíng)銷模式頂層設(shè)計(jì)，推動(dòng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)從民用為主向“工程+民用”雙輪驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型;

　　渠道體系優(yōu)化，提升覆蓋率與分銷效率，強(qiáng)化對(duì)工程、大客戶、市政及外貿(mào)市場(chǎng)的滲透;

　　品牌升級(jí)規(guī)劃，助力品牌從區(qū)域強(qiáng)勢(shì)向全國(guó)性強(qiáng)勢(shì)品牌跨越。

　　(三)推動(dòng)組織與團(tuán)隊(duì)能力轉(zhuǎn)型升級(jí)

　　我們協(xié)助客戶進(jìn)行營(yíng)銷組織與激勵(lì)體系設(shè)計(jì)，打造專業(yè)化、平臺(tái)化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，具體實(shí)現(xiàn)“五個(gè)突破”與“六大轉(zhuǎn)變”：

　　五個(gè)突破：

　　市場(chǎng)層級(jí)突破：從三四線市場(chǎng)為主，進(jìn)軍一線及省會(huì)核心市場(chǎng);

　　價(jià)格定位突破：從高質(zhì)低價(jià)轉(zhuǎn)向高質(zhì)高價(jià)/中價(jià)，提升盈利空間;

　　業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)突破：從側(cè)重民用市場(chǎng)，轉(zhuǎn)向工程與民用市場(chǎng)并舉;

　　價(jià)值定位突破：從產(chǎn)品銷售升級(jí)為系統(tǒng)解決方案輸出;

　　品牌格局突破：從區(qū)域性品牌邁向全國(guó)性強(qiáng)勢(shì)品牌。

　　六大轉(zhuǎn)變：

　　企業(yè)戰(zhàn)略：從“產(chǎn)品供應(yīng)商”轉(zhuǎn)型為“系統(tǒng)解決方案提供者”;

　　組織形態(tài)：從塊狀分散走向矩陣式、平臺(tái)化的資源協(xié)同體系;

　　作業(yè)模式：從個(gè)人驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向“鐵三角”團(tuán)隊(duì)協(xié)作與項(xiàng)目型大客戶營(yíng)銷;

　　渠道管理：從松散交易型渠道轉(zhuǎn)向管控型、服務(wù)型渠道體系，推進(jìn)工程分銷化與建材快消化;

　　品牌建設(shè)：從行業(yè)弱勢(shì)品牌轉(zhuǎn)向大眾認(rèn)知與行業(yè)強(qiáng)勢(shì)兼?zhèn)涞钠放菩蜗?

　　團(tuán)隊(duì)能力：從“跑市場(chǎng)”到“做市場(chǎng)”，從業(yè)余化邁向職業(yè)化、專業(yè)化。

　　(四)實(shí)現(xiàn)可衡量的績(jī)效提升與戰(zhàn)略落地

　　通過上述系統(tǒng)性建設(shè)，客戶在市場(chǎng)占有率、渠道質(zhì)量、品牌影響力及團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力等方面均取得顯著進(jìn)步，為實(shí)現(xiàn)五年百億目標(biāo)構(gòu)建了可持續(xù)的增長(zhǎng)體系，助力金牛管業(yè)朝行業(yè)領(lǐng)軍地位穩(wěn)步邁進(jìn)。

　　四、服務(wù)成果

　　南方略咨詢以金牛管業(yè)的營(yíng)銷咨詢需求為范圍，進(jìn)行深入調(diào)研、系統(tǒng)分析、科學(xué)規(guī)劃與設(shè)計(jì)、嚴(yán)謹(jǐn)編制和督導(dǎo)實(shí)施一系列咨詢活動(dòng)。本次項(xiàng)目應(yīng)達(dá)成的咨詢成果如下：

　　(1)《金牛管業(yè)外部市場(chǎng)調(diào)研及標(biāo)桿研究分析》

　　(2)《金牛管業(yè)內(nèi)部資源與能力診斷咨詢》

　　(3)《金牛管業(yè)分銷市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃咨詢》

　　(4)《金牛管業(yè)工程市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃咨詢》

　　(5)《金牛管業(yè)大客戶營(yíng)銷咨詢》

　　(6)《金牛管業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)與管理咨詢(含營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、過程管控、績(jī)效考核、薪酬體系、各崗位營(yíng)銷人員市場(chǎng)操作細(xì)則及市場(chǎng)實(shí)操培訓(xùn)等)》

　　(7)《金牛渠道建設(shè)與管理咨詢(含經(jīng)銷商開發(fā)、經(jīng)銷商培訓(xùn)、經(jīng)銷商管理、過程管控、價(jià)格體系管理、市場(chǎng)管控、經(jīng)銷商訂單計(jì)劃管理等)》

　　(8)《金牛管業(yè)品牌規(guī)劃咨詢及全媒體傳播推廣咨詢》

　　(9)《金牛管業(yè)市政市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃咨詢》

　　(10)《金牛管業(yè)外貿(mào)市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃咨詢》

　　......

　　五、相關(guān)新聞資訊

　　1、渠道營(yíng)銷案例 | 金牛管業(yè)： 從0到30億的飛躍性成長(zhǎng)，南方略助力金牛管業(yè)成為行業(yè)領(lǐng)跑者

　　2、南方略客戶動(dòng)態(tài) | 金牛管業(yè)2018年喜獲五星級(jí)售后服務(wù)認(rèn)證證書

　　3、新聞：南方略副總裁王清華主講《趨勢(shì)與進(jìn)化》助力金牛管業(yè)“全面轉(zhuǎn)型，整體升級(jí)”

　　4、簽約：南方略與管業(yè)第一方陣領(lǐng)導(dǎo)品牌-金牛管業(yè)系統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢合作項(xiàng)目正式啟動(dòng)!

　　【關(guān)于南方略《渠道營(yíng)銷咨詢》服務(wù)簡(jiǎn)介】

　　南方略《渠道營(yíng)銷咨詢》服務(wù)以“構(gòu)建高效渠道生態(tài)、激活渠道增長(zhǎng)動(dòng)能”為核心使命，聚焦企業(yè)渠道全生命周期管理需求，提供從渠道戰(zhàn)略規(guī)劃、架構(gòu)設(shè)計(jì)、伙伴開發(fā)到運(yùn)營(yíng)賦能、風(fēng)險(xiǎn)管控、數(shù)字化升級(jí)的一體化咨詢解決方案。依托南方略二十余年深耕各行業(yè)的渠道咨詢經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)團(tuán)隊(duì)將通過深度調(diào)研企業(yè)渠道現(xiàn)狀、行業(yè)渠道格局及終端消費(fèi)需求，結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)與資源稟賦，定制化打造“戰(zhàn)略-架構(gòu)-運(yùn)營(yíng)-賦能-風(fēng)控”全鏈路渠道營(yíng)銷體系。

　　無論是傳統(tǒng)企業(yè)的渠道轉(zhuǎn)型、成長(zhǎng)期企業(yè)的渠道擴(kuò)張、成熟期企業(yè)的渠道優(yōu)化，還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的線下渠道搭建，該服務(wù)均能精準(zhǔn)響應(yīng)需求，助力企業(yè)破解渠道布局混亂、伙伴活力不足、終端轉(zhuǎn)化低效等痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)渠道從“簡(jiǎn)單分銷”到“價(jià)值共生”的升級(jí)，構(gòu)建可持續(xù)的渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　我們的服務(wù)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)解決痛點(diǎn)與服務(wù)價(jià)值收獲

　　(一)服務(wù)優(yōu)勢(shì)

　　1、全渠道生態(tài)構(gòu)建能力：

　　打破“單一渠道優(yōu)化”局限，融合線上電商、線下分銷、直營(yíng)門店、新零售、To B 渠道等多形態(tài)，構(gòu)建“線上線下協(xié)同、公域私域聯(lián)動(dòng)”的全渠道生態(tài)?；诓煌袠I(yè)特性(如快消品的密集分銷、工業(yè)品的精準(zhǔn)分銷)設(shè)計(jì)適配架構(gòu)，避免“一刀切”模式。

　　2、實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向的渠道運(yùn)營(yíng)方法論：

　　依托服務(wù)超1200家企業(yè)的渠道實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，形成涵蓋渠道選址、伙伴篩選、終端陳列、促銷推廣、客戶關(guān)系管理的全流程方法論庫(kù)。所有方案均經(jīng)過行業(yè)驗(yàn)證，配套可落地的工具表單(如伙伴評(píng)估表、終端巡檢表)，確?？焖賵?zhí)行。

　　3、渠道伙伴賦能體系化優(yōu)勢(shì)：

　　區(qū)別于傳統(tǒng)“只管理不賦能”的模式，構(gòu)建“分層分類賦能體系”——針對(duì)核心伙伴提供戰(zhàn)略協(xié)同、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、資源支持;針對(duì)潛力伙伴提供運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)、政策激勵(lì);針對(duì)終端人員提供銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，全面激活渠道活力。

　　4、數(shù)字化渠道管控能力：

　　融入數(shù)字化工具與理念，為企業(yè)設(shè)計(jì)渠道數(shù)字化管控平臺(tái)方案，實(shí)現(xiàn)渠道數(shù)據(jù)可視化(如銷量、庫(kù)存、終端動(dòng)銷)、伙伴管理數(shù)字化、促銷活動(dòng)精準(zhǔn)化，提升渠道管控效率與決策科學(xué)性。

　　5、行業(yè)深耕的問題解決能力：

　　深耕制造業(yè)、消費(fèi)品、家居、建材、科技等20余個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，熟悉各行業(yè)渠道痛點(diǎn)(如快消品的竄貨問題、工業(yè)品的渠道層級(jí)過多問題、家居行業(yè)的經(jīng)銷商盈利問題)，能快速定位核心矛盾并提供針對(duì)性解決方案。

　　(二)解決問題痛點(diǎn)

　　1、渠道戰(zhàn)略模糊：

　　渠道布局缺乏規(guī)劃，盲目擴(kuò)張導(dǎo)致資源浪費(fèi);線上線下渠道定位沖突，相互擠壓市場(chǎng);渠道戰(zhàn)略與企業(yè)整體戰(zhàn)略脫節(jié)，無法支撐業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)目標(biāo)。

　　2、渠道架構(gòu)混亂：

　　渠道層級(jí)過多(如省代-市代-縣代)導(dǎo)致利潤(rùn)層層盤剝，終端價(jià)格失控;渠道覆蓋不足或重疊，空白市場(chǎng)未開發(fā)、成熟市場(chǎng)內(nèi)耗嚴(yán)重;伙伴篩選標(biāo)準(zhǔn)模糊，優(yōu)質(zhì)伙伴少、低效伙伴占比高。

　　3、渠道運(yùn)營(yíng)低效：

　　伙伴激勵(lì)政策單一(僅靠?jī)r(jià)格返利)，缺乏長(zhǎng)期粘性;終端陳列不規(guī)范、促銷活動(dòng)同質(zhì)化，動(dòng)銷轉(zhuǎn)化能力弱;渠道數(shù)據(jù)不透明，庫(kù)存積壓、竄貨等問題頻發(fā)且難以管控。

　　4、伙伴賦能不足：

　　對(duì)渠道伙伴缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)，伙伴團(tuán)隊(duì)銷售能力、運(yùn)營(yíng)能力薄弱;未建立伙伴支持體系，伙伴遇到問題時(shí)得不到及時(shí)幫扶，積極性受挫。

　　5、渠道轉(zhuǎn)型困難：

　　傳統(tǒng)渠道受線上沖擊嚴(yán)重，轉(zhuǎn)型無方向、無方法;線上渠道搭建后缺乏流量運(yùn)營(yíng)能力，線上線下無法協(xié)同;數(shù)字化渠道工具應(yīng)用滯后，管控效率低下。

　　6、渠道風(fēng)險(xiǎn)失控：

　　核心伙伴流失風(fēng)險(xiǎn)高，客戶資源掌握在伙伴手中;竄貨、低價(jià)傾銷等行為破壞市場(chǎng)秩序，影響品牌形象;渠道應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)高，資金周轉(zhuǎn)壓力大。

　　(三)客戶收獲與咨詢目標(biāo)

　　一套適配企業(yè)戰(zhàn)略的渠道營(yíng)銷體系方案：明確渠道戰(zhàn)略定位、架構(gòu)設(shè)計(jì)、伙伴分層標(biāo)準(zhǔn)及核心運(yùn)營(yíng)策略，解決“渠道怎么建、怎么管”的核心問題。

　　一套高效的渠道運(yùn)營(yíng)工具包：包括伙伴篩選評(píng)估體系、激勵(lì)政策方案、終端運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)、促銷活動(dòng)策劃模板等，提升渠道運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化水平。

　　一套渠道伙伴賦能體系：涵蓋培訓(xùn)課程體系、幫扶機(jī)制、資源支持方案，全面提升伙伴團(tuán)隊(duì)能力與積極性，增強(qiáng)渠道粘性。

　　一套渠道風(fēng)險(xiǎn)管控與數(shù)字化升級(jí)方案：建立竄貨防控、伙伴流失預(yù)警、應(yīng)收賬款管控機(jī)制;設(shè)計(jì)渠道數(shù)字化平臺(tái)建設(shè)路徑，實(shí)現(xiàn)渠道管理精準(zhǔn)化。

　　一支具備渠道管理能力的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)：通過咨詢過程中的共創(chuàng)、培訓(xùn)與輔導(dǎo)，提升內(nèi)部渠道管理人員的規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)與管控能力。

　　南方略《渠道營(yíng)銷咨詢》以“落地見效”為承諾，助力企業(yè)打通渠道脈絡(luò)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷資源最優(yōu)配置，最終推動(dòng)業(yè)務(wù)持續(xù)、健康、高質(zhì)量增長(zhǎng)。